Até poucos anos atrás, pensar em estratégias focadas nos canais de distribuição era uma ação praticamente nula dentro das empresas, não apenas do Brasil, mas de todo o mundo. Hoje, o Trade Marketing é uma parte importante na estratégia de marketing de empreendimentos que buscam destacar seus produtos e serviços frente ao consumidor final, investindo na diferenciação e no bom relacionamento entre marcas e pontos de venda.
Lançado pela editora Campus-Elsevier, o livro Trade Marketing – teoria e prática para gerenciar os canais de distribuição é uma obra diferenciada. Escrito pelo diretor de vendas e distribuição da Heineken na América Latina, Rodrigo Motta, em parceria com dois respeitados professores de administração no país, Neuza Santos e Francisco Serralvo, a obra é contextualizada para o mercado nacional e traça um panorama da evolução dos canais de distribuição, fundamental para o surgimento do trade marketing, suas estratégias e seus indicadores de efetividade.
No livro, os autores tratam também da estrutura e da gestão deste departamento, assim como do perfil dos profissionais da área. Outra abordagem é uma reflexão sobre as perspectivas de uma nova ciência "que busca o ganha-ganha-ganha: ganha a indústria, ganha o varejo, ganha o consumidor", como bem define o vice-presidente de marketing e vendas da Natura, José Vicente Marino, em apresentação ao livro.
Com o fortalecimento do varejo no Brasil, as indústrias mudaram de atitude, transformando os varejistas em "clientes". A reflexão proposta por Rodrigo Motta e demais autores, estimula o leitor a questionar soluções prontas e enlatadas de como organizar a área. Trade Marketing é uma obra essencial, tanto para executivos interessados em desenvolver esta área em suas empresas quanto para estudantes de graduação e pós-graduação, que buscam obter mais conhecimento sobre o assunto.